Abbiamo provato tutti a portare avanti almeno una trattativa. Dalla vendita o acquisto del cellulare, di un notebook fino ad arrivare alla trattativa per oggetti di un certo valore. In qualsiasi situazione di scambio beni e servizi possiamo sempre applicare tecniche di vendita che, se usate propriamente, potranno dare un valido contributo alla propria professionalità, ma c’è qualcosa in più che possiamo fare?
Quali sono i tre principi per ottenere il successo da una trattativa.
Competenza
Supponiamo vogliate acquistare un nuovo notebook perchè volete scrivere il vostro ebook, come reagireste se il venditore vi proponesse uno smartphone? Probabilmente sareste sorpresi dalle potenzialità degli ultimi modelli, ma non è quello che fa per voi.
Un buon consulente deve saper riconoscere le cose importanti per il cliente e trovare la soluzione migliore alle proprie esigenze. Una trattativa superficiale e non professionale sulle questioni che il cliente ritiene importanti non porterà mai a buoni risultati.
Sincerità
Meglio trovare una persona che sa riconosce e ammettere i propri limiti o una che pur di concludere la trattativa vi promette anche quello che non sarà in grado di offrire? Essere onesti ripaga sempre, magari su quella trattativa potreste non raggiungere l’accordo, ma avete guadagnando la fiducia di un cliente per la prossima occasione.
Impegno
Concludere positivamente una trattativa è anche il risultato di un impegno e motivazione personale. Il cliente può sollevare dubbi e avere una certa riluttanza ad accettare le vostre affermazioni. Lasciarsi condizionare da questi atteggiamenti e vivere la trattativa come una resistenza, una questione personale, potrebbe mettere il venditore in una situazione di disagio. Prendersi l’impegno di approfondire e dipanare i dubbi del cliente, dare le giuste motivazioni e il giusto peso alle sue obiezioni deve essere vista come l’opportunità di dimostrare il proprio valore professionale. Il cliente fa il cliente. Non sarà mai dalla vostra parte se non avrà le giuste motivazioni per farlo. Il compito di un venditore professionale è anche questo.
Sicuramente buone doti di comunicazione, un atteggiamento positivo e una forte autostima possono dare una marcia in più nelle trattative commerciali, ma il successo è nelle vostre mani. Sta a voi mettervi in gioco e dimostrarlo se si voglio vedere realizzati i propri obiettivi.